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所以游牧化会在漏斗口影响了我们客户开发，所以在销售我们讲大水、大鱼，你要水大、鱼大，你要整天在一个脸盆里是摸不到大鱼。所以游牧化会限制了你，让你的成本很高，但是你的客户接触面是不大的。但本地化是什么？你就住在这里，你每天可以按区、按街道去把你的目标客户定期去拜访。我们讲这个就是像农民种地一样，大家理解吧？游牧化是什么？销售像猎人一样，扛了把枪出去，打得着就打，打不着就回来饿肚子。而本地化的销售是什么？就像农民一样，每天拜访这些客户，就我这一亩三分地，像农民一样浇水、锄草，我在培育整个市场，我再培育这个客户。随着逐渐地培育，那我的客户就逐步地成熟，这样才能拿到持续稳定的业绩。

所以，整个喝酒的过程是一个我们感官生理和心理的综合过程。主持人：钟老师，那您对于2019年的酒业有一个什么样的期待呢？钟杰：酒业在转型升级当中，现在整个消费市场的大趋势是基于头部，我们大中型国有的名酒企业，这一块聚焦是比较明显的。所以说茅台、五粮液、老窖、剑南春、洋河的快速发展，特别是在资本市场所反应出来的成绩，都能够感受到。但是这些企业的转型升级过程当中，它们都高度重视消费者。我们的制造思维要转向消费思维，这一块我们的酒企都在做。他们的发展给二线的这些酒企带来了挤压，他们的发展就会带着沉重的压力。所以，我给他们的建议就是对标名酒，一定要做好自己的转型升级的内功，要练好内功。中国只有名酒吗？不允许存在各个地方的区域酒厂吗？我的结论是否定的。因为白酒是风味食品，风味食品是讲究地域性的，不同的生态、不同的酿造技艺、不同的储存方式，以及我们的酒体设计，给我们白酒带来了丰富性和多样性。只要我们按照转型升级的要求认真去做我们都有机会，但是竞争是残酷的。

主持人：非常感谢钟老师今天跟我们分享了这么多，是收获满满的一天，也是期待着在未来的几年之后，我们的白酒文化或者是我们的白酒教育可以传播到更远、更多的地方，给更多人带来实质性的美好生活。钟杰：谢谢。主持人：谢谢钟老师。新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

在接手时，中国航油只为陈九霖投入了21.9万美元，配备了一名工作人员。之后，中航油新加坡公司表现彪悍，迅速扭亏为盈，还通过批量采购、集中运输等方式快速掌握了中国进口航空油品市场的采购权、运输权。为此，BP、壳牌等全球巨头也无可奈何。与此同时，进入高光时刻的中国航油（新加坡）还上演了好几出“蛇吞象”式并购，有些并购至今看来也是可圈可点。公司也从一家纯粹的石油贸易企业转型为实业、工程与贸易相结合的多元化能源投资公司。

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首先，哪怕你的产品，你的服务非常适合渠道，而且你的同行已经在用渠道方式做得也不错，有现成的渠道。那我还是建议，如果是一个新的产品，这个公司刚刚成立，还是建议先自己去卖一下，先自营打个样。否则的话，你自己也没卖过，也不知道市场的反馈，你直接交给渠道怎么定价格？你给渠道怎么分润？如何给渠道定目标？怎么样进一步优化产品和服务？